2023.11.15
COLUMN
コラム
前編のコラムではECサイトの種類と特徴のご紹介をしました。
自社ECサイトであってもモール型ECサイトであっても、立ち上げ後はより多くのユーザーに訪問してもらうことを目的とした集客施策が重要になります。さらに、訪問してくれたユーザーに確実に商品を購入してもらえるような工夫や導線設計も考える必要があります。
そこで今回は、コラム後編として「ECサイト立ち上げ後の集客と購入率アップ」について解説します。
目次
なぜ集客と購入率が重要なのか
ECサイトにおける売上は購入率×客単価×集客(訪問者数)で決まります。
客単価はお買い得なセット商品やキャンペーンなどの施策で上げることができるため、比較的対策しやすい要素ですが、ECサイトへの訪問者数が少なければ売上を伸ばすことはできません。ECサイトを訪問するユーザーを1人でも多く増やすため、集客導線をしっかり設計する必要があります。
しかしECサイトの訪問者数を増やしたところで、商品の購入に至らなければ売上に繋がりません。極端な例になりますが、訪問者が5万人いたとしても購入率が0%だと売上もゼロです。
つまり、訪問者増加施策と購入率増加施策は両輪であり、同時に実施する必要があります。
※カゴ落ち＝ECサイトを訪問したユーザーが商品をカートに入れた後、購入に至らずページを離脱すること
ECサイトの基本的な集客方法
ECサイトの集客方法は大きく分けて「WEB・SNSの有料広告」と「SEO対策」と「SNS活用」の3つがあります。それぞれの集客方法の特性を見ていきましょう。
WEB・SNSの有料広告
インターネット上に広告を出稿して、広告経由の集客を狙うものです。出稿費がかかりますが、ECサイトの情報を多くのユーザーに届けることができます。WEB・SNS広告には以下のような分類があります。
1.リスティング広告
検索エンジンの検索結果に表示される広告です(検索連動型)。例えばGoogle検索した場合に「広告」と表示されるページ上部のリンクがこれにあたります。検索キーワードと連動するため、商品に興味(購買意欲)があるユーザーに見られやすいという特徴があります。
2.ショッピング広告
検索するキーワードと関連性の高い商品を画像付きで表示できる広告です。商品画像や価格など掲載できる情報が多い上、リスティング広告よりも上位に表示されるため目立ちやすく、商品購入ページへ直接誘導できることから、ECサイトの集客や売上UPに効果的と考えられます。
3.SNS広告
Instagram、Twitter、FacebookなどのSNSに出稿する広告です。SNSに登録されたユーザーデータをもとに「地域別」「年齢別」など、細かなターゲティングができることが最大の特徴です。さらに、静止画のバナーや動画など、商材や訴求内容によって広告形式の使い分けが可能です。
4.動画広告
動画広告の最大の特徴は、画像やテキストよりも多くの情報を伝えられる点です。ユーザーの感情を動かし、購買意欲を高めることができます。製作費が高くなりがちなデメリットもありますが、YouTube・Instagram・TikTokなどのSNSとも相性が良く、ブランディングや認知度アップにも効果的です。
※その他にもさまざまな広告メニューが存在します
SEO対策
SEOとは、Search Engine Optimization(サーチ・エンジン・オプティマイゼーション)の頭文字を取った通称で、日本語にすると「検索エンジン最適化」や「検索エンジン対策」とも呼ばれます。狙ったキーワードで検索した際に、検索結果に上位表示されるようECサイトの構成や記述などを調整することを言います。
SNS活用
Instagram、Twitter、FacebookなどのSNSアカウントから情報を発信して集客する方法です。比較的低予算かつ気軽に始められることもあり、自社でアカウントを運用する企業も多いと思います。しかし、ビジネスで成果を上げるためには運用に関する知識やノウハウの習得が必要です。自社で運用を始めたものの、なかなかフォロワーが増えず成果に繋がらないことから、途中で運用を諦める企業が多いのも実情です。SNS活用の一つに、多くのフォロワーを有するインフルエンサーに依頼して商品を紹介してもらう方法もあります。
ECサイトの基本的な購入率アップ方法
WEBサイト全般において重要な指標の一つがコンバージョン率です。コンバージョン率とは、WEBサイトへの訪問数のうち何％の人が運営者の設定した成果地点(=コンバージョン)に至ったのかを表す割合です。
ECサイトにおける最も重要なコンバージョンは商品購入であり、コンバージョン率は商品の購入数÷ユニークユーザー数※×100で算出することができます。コンバージョン率を分析することで、例えば商品ページを離脱するユーザーの傾向を知り、販売機会損失を防止する対策をとることができます。
※ユニークユーザー数＝集計期間内にサイト訪問したユーザー数。期間中1人のユーザーが何度WEBサイトを訪問しても、ユニークユーザー数は「1」とカウントされる
ECサイトの平均的なコンバージョン率は約1~3%と言われています。商品ジャンルや業界によって変化はありますが、このパーセンテージを下回っている場合はコンバージョン率を向上させる施策を検討しましょう。
コンバージョン率が向上しない原因として考えられるのは以下の3点です。
ユーザー目線の配慮が欠けている
ユーザーにとって知りたい情報が分かりづらい、操作しづらいサイトはすぐにページから離脱されてしまいます。ユーザーにストレスを与えないように「シンプルで買いやすいECサイト」を構築しましょう。
WEB広告の出稿内容とターゲットが合致していない
WEB広告の出稿内容と広告のターゲットが不一致だと、想定するユーザーにリーチできません。広告出稿時に想定したユーザー像(ペルソナ)と実際にサイトを訪れているユーザーにズレがないか確認しましょう。もしズレがない場合はWEBサイトにアクセスする際のキーワードが正しいか確認しましょう。
環境・市場の変化に対応できていない
季節による需要増減もコンバージョン率に影響します。例えば冬に暖房器具は非常によく売れますが、春や夏だとほとんど売れません。「流行や季節によって取り扱い商品のユーザーニーズにどのような影響があるか」を把握することも重要です。現状のコンバージョン率が適正であるかを定期的に確認しましょう。
まとめ
北浜グローバル経営は、広告によるマーケティング戦略やSNS活用など、あらゆる角度から貴社の自社ECサイト、モール型ECサイトの利益を最大化できるようご支援をさせていただきます。
「これからネット通販を始めたいけれど何から手を付ければいいかわからない」
「自社ECサイトかモール型ECサイトのどちらから始めるべきなのか悩んでいる」
「既に自社ECサイトやモール型ECサイトに出店・出品しているのになかなか売上が上がらない」など
ECサイト制作、出店、出品をはじめとし、集客や購入率UPなどの課題をお持ちの企業さまは、お気軽に当社へお問い合わせください。
RELATED
関連コラム
