顧客は日本人だけじゃない！商材そのまま、海外で販売を始める方法

森啓規

課長代理

WEB マーケティング

「業績が伸び悩んでいるが、どうすればいいかわからない」
そんなお悩みをお持ちの方はぜひ一度、日本国内だけでなく世界に目を向けていただきたいです。

国や地域をまたいで自社の商品やサービスをオンラインで販売する「越境EC」をご存知でしょうか。
日本で開発された商品やサービスを、ECサイト^※1を通じて外国のユーザーに販売することを言います。
ものづくり補助金15次公募でも「グローバル市場開拓枠」が設置され、国としても海外での販売を推進しており、今後ますます注目されるはずです。

既存の商材を海外でも販売をスタートさせる、と聞くともう少し気楽に考えられるかもしれません。
いきなり海外と聞くとためらう経営者の方が多いのもわかります。

ただ、世界的に見ても越境ECの市場は拡大しており、その規模は2026年に4兆8,200億USドル(約660兆円)に達する^※2と言われています。
「越境EC」は、多くの海外ユーザーを一度に取り込み企業の海外進出を実現できる可能性があります。
今回は、そんな越境ECのメリット・3タイプの運営方法・始める前の注意点をご紹介いたします。

関連コラム：ECサイトについて
【前編】種類と特徴　https://kitahamagm.co.jp/column/5661
【後編】売れるECサイトとは　https://kitahamagm.co.jp/column/6131

※1 電子商取引(Eコマース)を用いて商品・サービスの販売を行えるWEBサイト
※2 参考:【経済産業省】令和3年度電子商取引に関する市場調査

≫WEBコンサルティングのサービス詳細を見る

越境ECのメリット

最大のメリットは、なんといっても海外の顧客を獲得できることです。
人口規模だけでもアメリカは日本の2倍以上、中国は日本の10倍以上の数を有します。

また、商材にもよりますが日本でビジネスを行うよりもライバルが少なくなる場合もあります。
インバウンド需要で日本製品が“爆買い”される事象からもわかるように、日本製品の品質の高さ・ブランド力は世界中の消費者にとって非常に魅力的なのです。

運営のメリットが大きい越境ECですが、運営方法にもさまざまな種類や特徴があります。
以下、大きく分けて3タイプの運営方法とそれぞれの特徴についてご紹介します。

3タイプの「越境EC」

自社運営型

自社でサイトを構築し運営する方法です。
特定の国や地域を狙った言語・決済システムの選定ができるだけでなく、ターゲットも絞りやすくなります。Shopifyやmakeshopから構築用のパッケージが多数リリースされているため参入しやすく、デザイン・機能面で自由度が高いのが特徴です。一方で、ECサイトを構築するための時間と費用がかかり自力で集客しなければならないため、成果を出すまでに膨大な時間が必要になります。

海外モール型

越境ECが可能な海外のモール型ECサイト^※に出店(出店)し商品を販売する方法です。
有名なECモールとして、欧米ではAmazonやeBay、アジアではShopeeや天猫国際(Tmall Global)などがあげられます。サイト構築の必要がないため初期費用が抑えられ、さらにECモールの知名度をいかした集客が可能になります。しかし、ECモールごとに出店審査や現地法人の所在確認など、入念な準備が必要な場合があるので注意しましょう。

※複数のブランドやショップが一つの大きなサイト(ECモール)に集まって出店・出品するオンラインプラットフォーム

販売代行型

海外現地の代行販売を行う企業に対して、自社商品を買い取ってもらいマージンを受け取る方法です。
ECサイトの開発やECモールへの出店(出店)作業の手間、コストが発生しない一方で、販売手数料や配送料が上乗せされ商品価格が上がる傾向があります。
直接顧客と接することがないため、詳細な顧客情報が得にくい場合もあります。

越境ECを始める前の注意点

プロダクト戦略の整理

商品価格は現地の相場に応じるか・日本国内との一貫性を持たせるか、為替の値動きによる売上の影響範囲はどの程度かなど、さまざまな要素を把握する必要があります。商品開発においても、マーケットインとプロダクトアウト^※どちらの戦略で挑むかを検討することが重要です。

※市場ニーズをもとに商品開発を行うことを「マーケットイン」、企業の得意分野や強みをいかし商品開発を行うことを「プロダクトアウト」という

物流、カスタマーサポートの課題

在庫のある商品を販売する場合、日本から海外へ直送するのか・現地で在庫管理を行うのか、物流の視点で事業モデルを選択する必要があります。「配送中の商品維持や破損時の対策」「輸送コストの最適化」「カスタマーサポートのマニュアル」を現地の言語や法律に則って準備しておくことも重要です。

現地でのマーケティング戦略

海外でのマーケティング戦略はSNSと検索エンジンがカギを握ります。
例えば、欧米は日本と比較するとFacebookの利用率が非常に高いため、欧米進出にあたってはFacebookを基軸としたSNSマーケティング施策が多く利用されています。一方中国では、一部のSNSやWEBサービスの使用が制限されていることもあり、SNSの「Weibo」や検索ブラウザの「百度(バイドゥ)」など、中国独自のサービスを活用する必要があります。