採用活動において「人材紹介」サービスを利用されたことはあるでしょうか？
「採用したい企業」と「仕事を探している求職者」の間に立ち、双方合意のマッチングを生み出すことを目的とした有料の採用支援サービスで、第三者の目線から両者の魅力を伝え合う役割などを担っています。
少子高齢化に伴い採用難易度が上昇する中で、特に中途採用において人材紹介会社のエージェントから得られる市況感の情報やサポートは、非常に強力な武器となります。

しかし「契約後、求職者の紹介が全くない。どうすればよいか？」というご相談をうけることが多々あります。
解決の糸口は、エージェントとのコミュニケーションにあるかもしれません。

エージェントとのコミュニケーションが必要な理由

人材紹介のサービスとして最も特徴的なのが、完全成功報酬型(採用できなければ費用が発生しない)のサービスが多いことです。
求人媒体などへ掲載した場合、結果に関わらず掲載費用が発生しますが、完全成功報酬型の場合は、先行投資のリスクを防ぐことができるというメリットがあります。

注意が必要な点として、エージェントからすると「何もしなくても依頼元企業へ与える費用リスクはない」と消極的になる可能性もあるということです。エージェントが「この案件の優先順位は低い」と判断すれば、紹介が積極的に行われることはありません。
また、人材紹介会社のエージェントが企業担当と求職者担当に分業されている場合は、「企業→企業担当→求職者担当→求職者」という流れで情報が動きます。

・エージェントの中で紹介の優先度を上げてもらう
・エージェントが分業制の場合、企業担当→求職者担当の情報共有スピードや精度を上げてもらう

これらをクリアするために必要なのが「エージェントとのコミュニケーション」です。

※1 オウンドメディアリクルーティング：自社のメディア(ホームページ、ブログ、SNSなど)を活用する方法
※2 ソーシャルリクルーティング：SNS(Twitter、Facebook、YouTube、LINEなど)を活用する方法
（2023年7月、TwitterはXに名前を変更）

エージェントのやる気を引き出す4つのコミュニケーション

エージェントは人材紹介会社の営業担当として、多かれ少なかれ売上などの目標数字を与えられているケースがほとんどです。やり手のエージェントほど多くの案件を抱えているため、数ある案件の中から自社を優先してもらえるようなアプローチを行いましょう。

成功報酬の金額を上乗せする

最も簡単な方法は他社よりも成功報酬の金額を上乗せすることです。
成功報酬は想定年収の35％程度が相場とされていますが、紹介が難しい職種や採用が上手くいっていない企業においては、成功報酬を上乗せした個別契約や、50％以上の成功報酬で契約を行っているところもあります。

専任であることを伝える(場合によっては専任契約を結ぶ)

エージェントは、採用枠が少ない、かつ競合他社など複数のエージェントへ依頼している企業を最優先にすることはあまりありません(候補者がすぐに思い当たる場合を除く)。
紹介した時点で他社からの紹介によってすでに採用枠が埋まっている可能性があり、エージェントにとってせっかくの紹介が無駄になると同時に、求職者との信頼関係にも影響します。
専任だとその心配がありません。
各紹介会社の特徴を踏まえて検討し、予め期間を定めて専任で依頼するのも一つです。

やり取りはスピードを重視する

企業が複数の採用手段を使うように、求職者も複数の就職(転職)手段を使っているケースが非常に多いため、他社に先を越される可能性もあります。
求職者のモチベーションを維持するためにも、求職者の打診、面接後のフィードバック、選考結果などについて、可能な限り早めに企業とやり取りしたいというのが本音です。
遅くとも紹介を受けてから結論を出すまでの期間を2週間以内で設定することが好ましいでしょう。

情報提供によって理解を深める

ホームページや求人票に載っている情報とエージェントが知っている自社の情報が同程度の場合、求職者に対して、エージェントは効果的な情報提供や魅力づけができないため、紹介確度が下がってしまいます。
ホームページ等には載せていない「選考に関する情報」「従業員の情報」「業務やキャリアパスに関する情報」「中長期成長戦略」といった情報をエージェントへ提供し、自社理解を深めてもらうことで、求職者に自社を提案してもらえる可能性が高まります。
面接後のフィードバックなども重要です。合格・不合格の理由をしっかりとエージェントへ伝えることで、エージェントは求める人物像を学習し、より具体的な候補者のイメージを持つようになります。そうすればマッチングの精度が徐々に高まり、中長期的な採用効率向上も期待できます。

まとめ

採用枠が埋まりそうな場合、できるだけ早くエージェントへ情報共有を行いましょう。
小さいことに感じるかもしれませんが、こうしたやり取りを疎かにすると、エージェントの信頼を失うことにもつながります。

企業との関係性は、エージェントが所属する企業内で情報共有されます。
エージェントも人間なので、対応が悪かった企業には同程度の対応を取ってしまう可能性もあるでしょう。一方で、丁寧な対応をしてくれる企業ほど「いつも丁寧な対応をしてくれるので、なんとかこの企業の役に立ちたい」というマインドになります。

人材紹介を利用する場合、各社のサービスと特徴を理解した上で依頼を行うことはもちろん、コミュニケーションによって、エージェントに自社の協力者(ファン)となってもらうことが重要です。
「人材紹介を利用しているが紹介がこない」と悩まれている企業の方は、一度これらのポイントが押さえられているか確認してみてくださいね。

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